Vertrieb

Der Vertrieb bildet den Motor eines Unternehmens und trägt entscheidend zum geschäftlichen Erfolg bei. Er umfasst alle Aktivitäten und Prozesse, die darauf abzielen, Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen. Dabei geht es nicht nur um den reinen Verkaufsakt, sondern auch um die Schaffung von Mehrwert für den Kunden, den Aufbau langfristiger Beziehungen und die strategische Positionierung des Unternehmens am Markt. Der Vertrieb spielt eine zentrale Rolle, da er direkt für den Umsatz und die Kundenbeziehungen verantwortlich ist.

Die Hauptaufgaben des Vertriebs sind vielfältig und anspruchsvoll. Sie reichen von der Identifizierung potenzieller Kunden über die Bedarfsanalyse bis hin zur Angebotserstellung und Vertragsverhandlung. Vertriebsmitarbeiter müssen nicht nur exzellente Produktkenntnisse besitzen, sondern auch ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Herausforderungen ihrer Kunden entwickeln. Sie fungieren als Bindeglied zwischen dem Unternehmen und dem Markt, sammeln wertvolle Informationen über Kundenwünsche und Markttrends und tragen so zur kontinuierlichen Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen bei.

Die Hauptaufgaben des Vertriebs umfassen:

• Kundengewinnung und -akquise
• Kundenbindung und -betreuung
• Markt- und Konkurrenzanalyse
• Beratung und Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen
• Erstellung von Angeboten und Vertragsverhandlungen
• Dokumentation und Qualitätssicherung
• Produktentwicklung und Business Development

Ein wesentlicher Unterschied besteht zwischen dem B2B- und B2C-Vertrieb. Während der B2C-Vertrieb oft auf schnelle Entscheidungen und emotionale Kaufimpulse setzt, erfordert der B2B-Vertrieb in der Regel längere Verkaufszyklen und komplexere Entscheidungsprozesse. B2B-Verkäufer müssen oft mit mehreren Entscheidungsträgern innerhalb eines Unternehmens interagieren und maßgeschneiderte Lösungen für spezifische Geschäftsanforderungen entwickeln. Im Gegensatz dazu konzentriert sich der B2C-Vertrieb häufig auf eine breitere Masse von Einzelkunden und setzt auf standardisierte Produkte und Dienstleistungen.

B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Consumer) Vertrieb unterscheiden sich in mehreren Aspekten:

• Verkaufszyklen: B2B-Verkaufszyklen sind in der Regel länger und komplexer.
• Entscheidungsprozesse: Im B2B-Bereich sind oft mehrere Entscheidungsträger involviert, während im B2C-Bereich meist Einzelpersonen entscheiden.
• Beziehungsaufbau: B2B-Vertrieb erfordert tiefere und langfristigere Beziehungen.
• Durchschnittsaufträge: B2B-Aufträge haben tendenziell höhere Volumina.
• Individualisierung: B2B-Kunden benötigen oft maßgeschneiderte Lösungen, während B2C-Produkte eher standardisiert sind.

Es gibt verschiedene Arten von Vertrieb, die sich in zwei Hauptkategorien einteilen lassen: direkter und indirekter Vertrieb. Hier ein Überblick über die wichtigsten Vertriebsarten:

Direkter Vertrieb

Beim Direktvertrieb verkauft das Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen ohne Zwischenhändler direkt an den Endkunden. Formen des Direktvertriebs sind:

• Verkauf am physischen Standort (z.B. eigene Ladengeschäfte)
• E-Commerce über eigenen Online-Shop
• Social Selling über eigene Social-Media-Kanäle
• Telefonvertrieb und E-Mail-Marketing
• Außendienst und persönlicher Verkauf
• Verkauf auf Messen und Märkten

Indirekter Vertrieb

Beim indirekten Vertrieb werden Produkte über Zwischenhändler oder Partner an den Endkunden verkauft. Dazu gehören:

• Großhandel
• Einzelhandel
• Vertrieb über Handelsvertreter
• Vertragshändler
• Franchising
• Verkauf über Online-Marktplätze (z.B. Amazon, eBay)
• Vertrieb über Berater, Influencer oder Affiliates

Weitere Vertriebsformen

• Multikanal-Vertrieb: Kombination mehrerer direkter und indirekter Vertriebskanäle
• Strukturvertrieb und Multi-Level-Marketing
• Kommissionsverkauf

Die Wahl der passenden Vertriebsart hängt von Faktoren wie Produkt, Zielgruppe, Marktumfeld und Unternehmensstrategie ab. Viele Unternehmen setzen auf eine Kombination verschiedener Vertriebswege, um ihre Reichweite zu maximieren und Risiken zu streuen.

Ein effektives Vertriebsteam zeichnet sich durch eine klare Struktur und gut definierte Rollen aus. An der Spitze steht in der Regel ein Sales Director oder Vertriebsleiter, der die Gesamtstrategie festlegt und die Leistung des Teams überwacht. Darunter gibt es oft verschiedene Managementebenen, wie Sales Manager oder Key Account Manager, die für bestimmte Regionen, Produktlinien oder Großkunden verantwortlich sind.

Ein typisches Vertriebsteam kann folgende Rollen umfassen:

• Sales Director (Vertriebsleiter)
• Sales Manager
• Key Account Manager
• Area Sales Manager
• Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst
• Sales Development Representatives
• Account Executives

Die Basis des Teams bilden die Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst. Während Außendienstmitarbeiter Kunden vor Ort besuchen und persönliche Beziehungen aufbauen, unterstützen Innendienstmitarbeiter von der Zentrale aus mit Kundenservice, Angebotserstellung und administrativen Aufgaben. In vielen modernen Vertriebsorganisationen gibt es auch spezialisierte Rollen wie Sales Development Representatives, die sich auf die Qualifizierung von Leads konzentrieren, oder Account Executives, die komplexe Verkaufsabschlüsse managen.

Eine effektive Teamstruktur im Vertrieb sollte:

• Klare Hierarchien und Verantwortlichkeiten definieren
• Spezialisierung nach Produkten, Regionen oder Kundengruppen ermöglichen
• Enge Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst fördern
• Regelmäßigen Informationsaustausch und Schulungen vorsehen
• Flexibel genug sein, um auf Marktveränderungen reagieren zu können

Eine effektive Teamstruktur fördert die Zusammenarbeit zwischen diesen verschiedenen Rollen und ermöglicht einen reibungslosen Informationsfluss. Regelmäßige Team-Meetings, Schulungen und Wissensaustausch sind wichtig, um alle Mitarbeiter auf dem gleichen Informationsstand zu halten und eine einheitliche Vertriebsstrategie zu verfolgen.

Wichtige Kompetenzen für Vertriebspositionen sind:

• Kommunikationsfähigkeit und Überzeugungskraft
• Verhandlungsgeschick
• Kundenorientierung und Empathie
• Analytisches Denken und Problemlösungskompetenz
• Selbstorganisation und Zeitmanagement
• Produktkenntnisse und Branchenwissen
• Resilienz und Stressresistenz

Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter zeichnen sich durch eine Kombination aus harten und weichen Fähigkeiten aus. Neben fundierten Produktkenntnissen und Verhandlungsgeschick sind es oft die Soft Skills, die den Unterschied ausmachen. Empathie, aktives Zuhören und die Fähigkeit, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen, sind entscheidend für den langfristigen Erfolg im Vertrieb.

Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter zeichnen sich durch folgende Eigenschaften aus:

• Exzellente Kommunikationsfähigkeiten
• Starke Kundenorientierung und Empathie
• Hohe Motivation und Zielorientierung
• Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen und langfristige Beziehungen zu pflegen
• Gute Kenntnisse der Produkte und des Marktes
• Flexibilität und Anpassungsfähigkeit
• Ausdauer und Resilienz bei Rückschlägen

Moderne Verkaufstechniken wie Consultative Selling oder Solution Selling setzen darauf, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und gemeinsam Lösungen zu erarbeiten, anstatt einfach Produkte zu verkaufen. Diese Ansätze erfordern ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse und die Fähigkeit, komplexe Geschäftsprobleme zu analysieren und zu lösen.

Effektive Verkaufstechniken und -strategien umfassen:

• Consultative Selling: Beratungsorientierter Verkauf mit Fokus auf Kundenbedürfnisse
• Solution Selling: Verkauf von Lösungen statt Produkten
• Social Selling: Nutzung sozialer Netzwerke für Kundenakquise und -bindung
• Account-Based Selling: Fokussierung auf spezifische Zielkunden
• Value Selling: Hervorhebung des Mehrwerts für den Kunden
• Storytelling: Verwendung von Geschichten zur emotionalen Bindung

Die Bedeutung von Soft Skills im Vertrieb kann nicht hoch genug eingeschätzt werden. In einer Zeit, in der Produktinformationen leicht zugänglich sind und viele Kaufentscheidungen online getroffen werden, ist es die persönliche Interaktion und das Vertrauen, das Vertriebsmitarbeiter aufbauen, die den Unterschied machen. Fähigkeiten wie emotionale Intelligenz, Anpassungsfähigkeit und Resilienz helfen Vertriebsmitarbeitern, auch in schwierigen Situationen erfolgreich zu sein und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Wichtige Soft Skills im Vertrieb sind:

• Empathie und emotionale Intelligenz
• Aktives Zuhören
• Anpassungsfähigkeit
• Konfliktmanagement
• Teamfähigkeit
• Selbstmotivation und Resilienz

Kundenakquise ist der Grundpfeiler jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie. Hier geht es darum, potenzielle Kundinnen und Kunden zu identifizieren und zu gewinnen sowie deren langfristige Treue zu sichern. Ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse der Zielgruppe, passende Marketingstrategien und eine persönliche Kommunikation legen den Grundstein für stabile und vertrauensvolle Kundenbeziehungen.

Die Identifizierung neuer Kundinnen und Kunden ist ein zentraler Bestandteil jeder Wachstumsstrategie. Mithilfe von Marktforschung, Datenanalysen und gezieltem Networking lassen sich Interessenten herausfiltern, auf deren Bedürfnisse passgenau eingegangen werden kann. Eine professionelle Ansprache und die richtige Auswahl an Akquisemethoden bilden dabei den Schlüssel zum Erfolg.

Potenzielle Kunden können durch folgende Methoden identifiziert und gewonnen werden:

• Marktforschung und Zielgruppenanalyse
• Nutzung von CRM-Systemen zur Datenanalyse
• Networking und Empfehlungsmarketing
• Content Marketing und Inbound-Strategien
• Teilnahme an Branchenveranstaltungen und Messen
• Kaltakquise durch Telefonmarketing oder E-Mail-Kampagnen
• Social Media Marketing und Online-Werbung

Leadgenerierung ist das Herzstück eines erfolgreichen Vertriebsprozesses. Unterschiedliche Methoden – von Content Marketing über SEO bis hin zu Partnerschaften – helfen dabei, qualifizierte Interessentinnen und Interessenten zu gewinnen. Entscheidend ist, die passenden Kanäle und Formate so zu kombinieren, dass sie optimal auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt sind.

Effektive Methoden zur Leadgenerierung umfassen:

• Content Marketing (Blogs, Whitepaper, E-Books)
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• E-Mail-Marketing
• Social Media Marketing
• Webinare und Online-Events
• Lead Magnets auf der Website
• Paid Advertising (Google Ads, Social Media Ads)
• Partnerschaften und Kooperationen

Kundenbeziehungen enden nicht mit dem Vertragsabschluss – im Gegenteil, hier beginnt oft erst die eigentliche Arbeit. Regelmäßiger Austausch, persönlicher Service und das Eingehen auf individuelle Bedürfnisse schaffen eine vertrauensvolle Basis. Nur so können nachhaltige Partnerschaften entstehen, bei denen beide Seiten langfristig profitieren.

Langfristige Kundenbeziehungen können durch folgende Schritte aufgebaut und gepflegt werden:

1. Verstehen Sie Ihre Kunden durch umfassende Marktforschung

2. Bieten Sie exzellenten Kundenservice

3. Personalisieren Sie Ihre Angebote und Kommunikation

4. Seien Sie transparent und zuverlässig

5. Pflegen Sie regelmäßigen Kontakt und Interaktion

6. Implementieren Sie Treueprogramme und Anreize

7. Bauen Sie Gemeinschaften und Netzwerke auf

8. Streben Sie nach kontinuierlicher Verbesserung

Ein reibungslos ablaufender Verkaufsprozess ist entscheidend, um Interessentinnen und Interessenten erfolgreich zu überzeugen. Von der Leadgenerierung über die Präsentation bis hin zum Abschluss: Jeder Schritt erfordert Sorgfalt, Fachwissen und eine professionelle Haltung. Eine überzeugende Verkaufspräsentation greift die Bedürfnisse der Kundschaft auf, zeigt klare Mehrwerte auf und schafft Vertrauen durch Transparenz und Kompetenz.

Von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss durchläuft der Vertrieb verschiedene Phasen. Ein strukturierter Verkaufsprozess stellt sicher, dass keine wichtigen Schritte ausgelassen werden und jedes Teammitglied weiß, wann und wie es aktiv werden muss. Damit werden Effizienz und Erfolg nachhaltig gesteigert.

Ein typischer Verkaufsprozess umfasst folgende Schritte:

1. Leadgenerierung und Qualifizierung

2. Erstkontakt und Bedarfsanalyse

3. Angebotserstellung und Präsentation

4. Verhandlung und Einwandbehandlung

5. Abschluss und Vertragsunterzeichnung

6. Nachbetreuung und Kundenbindung

Bei einer gelungenen Verkaufspräsentation zählen nicht nur Fakten und Zahlen, sondern vor allem der Kundennutzen. Visuelle Elemente, Erfolgsgeschichten und ein klarer Handlungsaufruf am Ende verleihen der Präsentation Struktur und Überzeugungskraft. So wird aus einem simplen Pitch ein echtes Verkaufserlebnis.

Eine überzeugende Verkaufspräsentation sollte folgende Elemente enthalten:

• Klare Struktur und roter Faden
• Fokus auf Kundennutzen und Mehrwert
• Verwendung von visuellen Hilfsmitteln und Demonstrationen
• Einbindung von Erfolgsgeschichten und Referenzen
• Interaktive Elemente und Fragen an den Kunden
• Starker Call-to-Action

Einwände und Ablehnungen sind Teil des Vertriebsalltags und kein Grund, den Kopf hängen zu lassen. Wer verständnisvoll reagiert und hinterfragt, was den Kundinnen und Kunden wirklich wichtig ist, kann Lösungen anbieten, die zur Situation passen. Damit verwandeln sich Einwände in Chancen, das Angebot zu präzisieren.

Um mit Einwänden und Ablehnung umzugehen, sollten Vertriebsmitarbeiter:

• Aktiv zuhören und die Bedenken des Kunden verstehen
• Empathie zeigen und die Einwände anerkennen
• Gezielte Fragen stellen, um die wahren Gründe für die Ablehnung zu identifizieren
• Lösungen und Alternativen anbieten, die auf die spezifischen Bedenken eingehen
• Geduldig bleiben und den Kunden nicht unter Druck setzen
• Aus Ablehnungen lernen und die Erkenntnisse für zukünftige Verkaufsgespräche nutzen

Erfolgreiches Vertriebsmanagement bedeutet, Ziele strategisch zu setzen und den gesamten Prozess gezielt zu steuern. Dabei helfen klar definierte Kennzahlen (KPIs), die Performance zu messen und Schwachstellen frühzeitig zu erkennen. Ein strukturiertes Berichtswesen, moderne Tools und regelmäßige Analysen sorgen dafür, dass Vertriebsaktivitäten laufend optimiert und nachhaltig ausgerichtet werden können.

Kennzahlen helfen dabei, den Erfolg des Vertriebs objektiv zu messen und zu steuern. Sie geben Aufschluss über die Conversion Rate, den durchschnittlichen Auftragswert und andere wichtige Faktoren. So lassen sich Prozessoptimierungen ableiten und der Fokus jederzeit auf die richtigen Ziele legen.

Relevante KPIs (Key Performance Indicators) im Vertrieb umfassen:

• Umsatz und Gewinn
• Conversion Rate
• Durchschnittlicher Auftragswert
• Kundenzufriedenheit und Net Promoter Score (NPS)
• Akquisitionskosten pro Kunde
• Vertriebszyklus-Dauer
• Kundenbindungsrate
• Marktanteil

Vertriebsziele bestimmen die Richtung und sorgen für Motivation im Team – vorausgesetzt, sie sind realistisch und klar definiert. Wichtige Grundlagen dafür sind historische Daten, aktuelle Markttrends und die Einbindung des gesamten Vertriebsteams. Nur so entsteht ein gemeinsames Verständnis für das angestrebte Ergebnis.

Realistische Vertriebsziele können durch folgende Schritte gesetzt werden:

1. Analyse historischer Daten und Trends

2. Berücksichtigung von Marktbedingungen und Wettbewerbssituation

3. Einbeziehung des Vertriebsteams in den Zielsetzungsprozess

4. Verwendung der SMART-Kriterien (Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch, Terminiert)

5. Regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Ziele

In einer digitalisierten Welt können moderne Tools und Technologien den Vertrieb erheblich beschleunigen und vereinfachen. Von CRM-Systemen über Automatisierungssoftware bis hin zu KI-Lösungen – sie alle helfen dabei, Kundendaten besser zu analysieren, den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten und Potenziale gezielter zu erschließen.

Wichtige Tools und Technologien für den Vertrieb sind:

• Customer Relationship Management (CRM) Systeme
• Sales Intelligence und Analytics-Tools
• Automatisierungsplattformen für Marketing und Vertrieb
• Videokonferenz- und Präsentationstools
• E-Signatur-Lösungen
• Mobile Apps für Außendienstmitarbeiter
• Künstliche Intelligenz und Machine Learning für Prognosen und Empfehlungen

Ein motiviertes und gut aufgestelltes Vertriebsteam ist das Herzstück jedes Unternehmens. Die richtige Auswahl neuer Talente, fundierte Schulungen sowie gezielte Anreize sind essenziell, um Höchstleistungen zu fördern. Eine positive Vertriebskultur, geprägt von gegenseitiger Wertschätzung und kontinuierlicher Weiterbildung, stärkt den Zusammenhalt und schafft eine Umgebung, in der Erfolge gemeinsam gefeiert werden.

Der Erfolg eines Vertriebsteams steht und fällt mit seinen Mitgliedern. Daher sind eine durchdachte Personalplanung, ein strukturiertes Onboarding und kontinuierliche Fortbildungen essenziell. Nur so entsteht ein Umfeld, in dem Talente ihre Fähigkeiten ausbauen und nachhaltig zum Unternehmenserfolg beitragen können.

Effektive Rekrutierung und Schulung von Vertriebsmitarbeitern umfasst:

• Klare Definition der erforderlichen Fähigkeiten und Erfahrungen
• Nutzung verschiedener Rekrutierungskanäle (z.B. Jobportale, Netzwerke, Empfehlungen)
• Strukturierte Auswahlverfahren mit Rollenspielen und Verkaufssimulationen
• Umfassende Einarbeitung mit Produkt- und Prozessschulungen
• Regelmäßige Weiterbildungen zu Verkaufstechniken und Branchentrends
• Mentoring-Programme für neue Mitarbeiter

Wertschätzende Vergütungskonzepte, klare Aufstiegschancen und ein positives Arbeitsklima steigern die Motivation und Leistungsbereitschaft im Vertrieb. Egal ob monetäre Boni oder immaterielle Auszeichnungen – der richtige Mix aus Belohnung und Anerkennung sorgt für ein engagiertes und zielorientiertes Team.

Leistungsfördernde Anreizsysteme im Vertrieb können beinhalten:

• Leistungsbasierte Bonuszahlungen
• Provisionsmodelle
• Nicht-monetäre Anreize wie Auszeichnungen oder zusätzliche Urlaubstage
• Karrieremöglichkeiten und Aufstiegschancen
• Weiterbildungsangebote und persönliche Entwicklungsmöglichkeiten
• Team-Incentives für kollektive Leistungen

Eine lebendige und unterstützende Vertriebskultur basiert auf Offenheit, gegenseitigem Respekt und einer gemeinsamen Vision. Wenn sich alle Teammitglieder wertgeschätzt fühlen und gerne zusammenarbeiten, steigert das nicht nur die Produktivität, sondern auch den Spaß an der Arbeit und das Vertrauen in die gemeinsamen Ziele.

Eine positive Vertriebskultur kann durch folgende Maßnahmen gefördert werden:

• Klare Kommunikation von Unternehmenswerten und -zielen
• Förderung von Teamwork und Wissensaustausch
• Anerkennung und Wertschätzung von Leistungen
• Schaffung einer offenen Feedbackkultur
• Förderung von Work-Life-Balance
• Investition in persönliche und berufliche Entwicklung der Mitarbeiter
• Regelmäßige Team-Events und -Aktivitäten

Der Vertrieb befindet sich permanent im Wandel, getrieben von neuen Technologien, veränderten Kundenbedürfnissen und steigendem Wettbewerb. Wer langfristig erfolgreich sein will, muss flexibel bleiben, Trends antizipieren und sich stetig anpassen. Ob Digitalisierung, Nachhaltigkeit oder neue Geschäftsmodelle – die Fähigkeit, auf aktuelle Herausforderungen zu reagieren, entscheidet über die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens.

Ob steigender Wettbewerbsdruck, verändertes Kundenverhalten oder regulatorische Anforderungen – der Vertrieb ist einem ständigen Wandel unterworfen. Erfolgreiche Unternehmen sind diejenigen, die flexibel auf neue Marktgegebenheiten reagieren, digitale Chancen frühzeitig nutzen und sich kontinuierlich weiterentwickeln.

Aktuelle Herausforderungen im Vertrieb umfassen:

• Zunehmender Wettbewerbsdruck und Preissensibilität
• Veränderte Kundenerwartungen und -verhaltensweisen
• Komplexere Entscheidungsprozesse, insbesondere im B2B-Bereich
• Integration neuer Technologien und Digitalisierung von Vertriebsprozessen
• Datenschutz und Compliance-Anforderungen
• Gewinnung und Bindung qualifizierter Vertriebsmitarbeiter

Mit der Digitalisierung eröffnen sich dem Vertrieb gänzlich neue Wege und Plattformen. Prozesse können automatisiert, Kundenbedürfnisse präziser analysiert und globale Märkte leichter erschlossen werden. Gleichzeitig erfordert der technologische Fortschritt neue Kompetenzen und einen offenen Umgang mit Innovationen.

Die Digitalisierung verändert den Vertrieb in vielerlei Hinsicht:

• Automatisierung von Routineaufgaben durch KI und Machine Learning
• Nutzung von Big Data für präzisere Kundenanalysen und Prognosen
• Verstärkte Nutzung von Online-Kanälen und E-Commerce-Plattformen
• Implementierung von Virtual und Augmented Reality für Produktpräsentationen
• Einsatz von Chatbots und virtuellen Assistenten im Kundenservice
• Zunehmende Bedeutung von Social Selling und digitalen Netzwerken

Die Vertriebswelt entwickelt sich immer schneller weiter – seien es Trends wie Hyperpersonalisierung, Omnichannel-Strategien oder nachhaltige Angebote. Unternehmen, die diese Entwicklungen früh erkennen und entsprechend handeln, sichern sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil und gestalten die Zukunft des Vertriebs aktiv mit.

Zukünftige Trends im Vertrieb umfassen:

• Personalisierung und Hyperpersonalisierung von Kundenansprachen
• Verstärkte Integration von KI und prädiktiver Analysen in Vertriebsprozesse
• Zunehmende Bedeutung von Omnichannel-Strategien
• Fokus auf nachhaltigen und ethischen Vertrieb
• Wachsende Rolle von Subscription-Modellen und wiederkehrenden Umsätzen