1. Das Setter-Closer-Prinzip
Beim Setter-Closer-Prinzip wird der Vertriebsprozess in zwei spezialisierte Rollen aufgeteilt: Der Setter qualifiziert Leads und vereinbart Termine, während der Closer den Verkaufsabschluss durchführt.
- Spezialisierung erhöht die Effizienz
- Bessere Abschlussraten durch fokussierte Rollen
- Klare Verantwortlichkeiten im Team
Pipeline-Phasen: Lead-Generierung → Qualifizierung → Terminvereinbarung → Übergabe → Verkaufsverhandlung
2. Das SDR-AE-Modell
Das SDR-AE-Modell teilt den Vertrieb in Sales Development Representatives (Lead-Qualifizierung) und Account Executives (Kundenbeziehung und Abschluss) auf.
- Effiziente Lead-Bearbeitung durch spezialisierte SDRs
- Bessere Kundenbeziehungen durch dedizierte Account Executives
- Hohe Skalierbarkeit des Vertriebsteams
Pipeline-Phasen: Identifikation → Kontaktaufnahme → Übergabe → Präsentation → Abschluss
3. Das Hunter-Farmer-Modell
Das Hunter-Farmer-Modell trennt Neukundenakquise (Hunter) von Bestandskundenpflege (Farmer).
- Fokussierte Strategien pro Rolle
- Umsatzmaximierung durch Cross- und Up-Selling
- Höhere Kundenzufriedenheit durch dedizierte Betreuung
Hunter-Pipeline: Marktanalyse → Erstkontakt → Angebotserstellung → Verhandlung
Farmer-Pipeline: Onboarding → regelmäßige Betreuung → Cross-Selling-Identifikation → Vertragsverlängerung
Welches Modell passt zu deinem Unternehmen?
Die Wahl des richtigen Vertriebsmodells hängt von der Größe deines Teams, deinem Markt und deinen Produkten ab. Ein CRM-System wie Tellie unterstützt dich bei der Umsetzung jedes dieser Modelle mit anpassbaren Pipelines, automatisierten Workflows und transparenter Übersicht.