Drei Vertriebsstrategien für deine CRM-Pipeline

Die Wahl der richtigen Vertriebsstrategie ist entscheidend für den Erfolg deines Unternehmens. Mit klaren Prozessen und einer strukturierten Pipeline kannst du nicht nur effizienter arbeiten, sondern auch bessere Ergebnisse erzielen. In diesem Kapitel möchte ich dir drei bewährte Vertriebsstrategien vorstellen, die sich hervorragend in einer CRM-Pipeline abbilden lassen. Diese Modelle helfen dir dabei, deine Verkaufsprozesse zu optimieren und dein Vertriebsteam bestmöglich einzusetzen.

Warum verschiedene Vertriebsstrategien nutzen?

Jedes Unternehmen ist einzigartig, und so sind es auch die Kunden und Märkte, die es bedient. Eine Vertriebsstrategie, die für ein Unternehmen funktioniert, passt vielleicht nicht zu einem anderen. Daher ist es wichtig, verschiedene Ansätze zu kennen und denjenigen auszuwählen, der am besten zu deinen Zielen und Ressourcen passt. Die folgenden drei Modelle – das Setter-Closer-Prinzip, das SDR-AE-Modell und das Hunter-Farmer-Modell – bieten unterschiedliche Herangehensweisen an den Verkaufsprozess und können individuell oder sogar kombiniert eingesetzt werden.

Die Bedeutung einer gut strukturierten CRM-Pipeline

Eine CRM-Pipeline ist mehr als nur ein Tool zur Verwaltung von Kundenkontakten. Sie ist das Rückgrat deines Vertriebsprozesses und ermöglicht es dir, jeden Schritt vom ersten Kontakt bis zum Abschluss zu verfolgen. Durch die Integration der richtigen Vertriebsstrategie in deine Pipeline kannst du sicherstellen, dass alle Teammitglieder auf derselben Seite stehen und dass kein potenzieller Kunde übersehen wird. Außerdem erleichtert eine klare Struktur die Analyse und Optimierung deiner Vertriebsaktivitäten.

In den folgenden Abschnitten werde ich jede dieser Strategien detailliert erläutern, ihre Vorteile aufzeigen und erklären, wie du sie effektiv in deiner CRM-Pipeline umsetzen kannst. Egal, ob du ein Einzelunternehmer oder Teil eines kleinen Teams bist – diese Modelle können dir dabei helfen, deinen Vertrieb auf das nächste Level zu heben.

Beim Setter-Closer-Prinzip teilen sich zwei Rollen den Verkaufsprozess. Der "Setter" ist dafür verantwortlich, potenzielle Kunden zu identifizieren und den ersten Kontakt herzustellen. Er qualifiziert Leads und vereinbart Termine. Der "Closer" übernimmt dann diese qualifizierten Leads und führt tiefere Verkaufsgespräche, um den Abschluss zu erzielen.

Vorteile:

• Spezialisierung: Jeder konzentriert sich auf seine Stärken, was die Effizienz erhöht.
• Höhere Abschlussraten: Qualifizierte Leads werden von einem erfahrenen Verkäufer betreut.
• Klare Verantwortlichkeiten: Die Rollen sind eindeutig definiert, was den Prozess transparent macht.

Umsetzung in der CRM-Pipeline:

• Phase 1: Lead-Generierung durch den Setter.
• Phase 2: Qualifizierung des Leads.
• Phase 3: Terminvereinbarung.
• Phase 4: Übergabe an den Closer.
• Phase 5: Verkaufsverhandlung und Abschluss.

Ähnlich dem Setter-Closer-Prinzip teilt das SDR-AE-Modell den Verkaufsprozess zwischen zwei Rollen auf. Der Sales Development Representative (SDR) fokussiert sich auf die Lead-Generierung und -Qualifizierung, während der Account Executive (AE) für den Aufbau der Kundenbeziehung und den Verkaufsabschluss zuständig ist.

Vorteile:

• Effiziente Lead-Bearbeitung: SDRs können sich auf die Menge konzentrieren, AEs auf die Qualität.
• Verbesserte Kundenbeziehungen: AEs haben mehr Zeit, um sich intensiv um Kunden zu kümmern.
• Skalierbarkeit: Dieses Modell eignet sich gut für wachsende Unternehmen.

Umsetzung in der CRM-Pipeline:

• Phase 1: Identifikation potenzieller Kunden durch den SDR.
• Phase 2: Erste Kontaktaufnahme und Qualifizierung.
• Phase 3: Übergabe des qualifizierten Leads an den AE.
• Phase 4: Präsentation und Angebotserstellung durch den AE.
• Phase 5: Verhandlungen und Abschluss.

Im Hunter-Farmer-Modell gibt es "Jäger" (Hunter), die neue Kunden akquirieren, und "Bauern" (Farmer), die bestehende Kundenbeziehungen pflegen und ausbauen. Diese Aufteilung ermöglicht es, sowohl Neukundenakquise als auch Bestandskundenpflege effektiv zu gestalten.

Vorteile:

• Fokussierte Strategien: Hunters können aggressive Akquise-Strategien nutzen, während Farmers auf langfristige Beziehungen setzen.
• Maximierung des Umsatzes: Durch Cross-Selling und Up-Selling bei Bestandskunden.
• Kundenzufriedenheit: Bestandskunden fühlen sich besser betreut.

Umsetzung in der CRM-Pipeline:

Für Hunters:

• Phase 1: Marktanalyse und Identifikation von Neukunden.
• Phase 2: Erstkontakt und Bedarfsermittlung.
• Phase 3: Angebotserstellung.
• Phase 4: Verhandlung und Abschluss.

Für Farmers:

• Phase 1: Onboarding des Kunden.
• Phase 2: Regelmäßige Betreuung und Support.
• Phase 3: Identifikation von Cross-Selling- und Up-Selling-Möglichkeiten.
• Phase 4: Vertragsverlängerungen und -erweiterungen.

Wenn du dir unsicher bist, welche Vertriebsstrategie am besten zu deinem Unternehmen passt, oder wenn du Hilfe bei der Umsetzung in deiner CRM-Pipeline benötigst, sind wir für dich da. Gemeinsam mit dir entwickeln wir eine individuelle Pipeline, die genau auf die Bedürfnisse deines Geschäfts zugeschnitten ist. Unsere Expertise hilft dir dabei, die Prozesse zu strukturieren und sofort effektiv durchzustarten.